Ett gemensamt språk för hur B2B-bolag bygger intäkter som håller. Korta, citerbara definitioner av begreppen vi använder på sajten och i ett stresstest.
Det designade systemet som producerar intäkter: vilka ni säljer till, vad ni säger, hur affärer rör sig, vem som äger vad och verktygen som bär det. När det är nedskrivet i stället för att bo i grundarens huvud blir tillväxten repeterbar.
De sex bärande delarna i ett kommersiellt system: Mål, Kunder, Budskap, Process, Organisation och Verktyg. En svaghet i en begränsar de andra.
Den exakta definitionen av kunden ni är byggda för att betjäna, snäv nog att diskvalificera. Om alla med en budget kvalificerar har ni ingen ICP.
Att avgöra vilka affärer som är verkliga nog att jaga, och medvetet gå ifrån resten. Diskvalificering är en tillväxthävstång: den höjer intäkten per säljare genom att ta bort affärer som ändå aldrig skulle stänga.
En lead som marknad bedömer redo att lämnas till sälj, oftast baserat på passform och engagemang. Etiketten är bara användbar om sälj och marknad delar en definition av den.
En lead som sälj accepterat som en verklig möjlighet värd att jobba. Överlämningen från MQL till SQL brister i definitionen, inte i routingregeln.
Uppsättningen öppna affärer och stegen de rör sig igenom. En sund pipeline är en där en affär byter steg för att något sant förändrats, inte för att en säljare drog den.
En prognos är nästa periods intäkt förklarad som en kedja av orsaker: kvalificerade affärer, med en konverteringsgrad, över en cykellängd. Om siffran inte går att härleda till en mekanism är det hopp med ett kalkylark.
Det genomsnittliga årsvärdet av ett kundavtal. Ni kan lyfta det genom att fixa paketering och berättelse innan ni rör priset.
Den totala sälj- och marknadskostnaden för att vinna en kund. Den stiger tyst när ni lägger till personer i ett system som aldrig definierats.
Takten som kunder lämnar i. En kund som förstår varför ni spelar roll churnar inte över en rimlig prishöjning; en som bara såg er som en kostnad gör det.
Andelen kvalificerade affärer som stängs som vunna. Läs den tillsammans med diskvalificering: en högre vinstandel på en snävare ICP slår en låg på alla.
Tiden från första kvalificerade kontakt till stängd affär. Att veta den, och varför den håller, är det som gör en prognos till mer än en känsla.
En Chief Revenue Officer äger intäktssiffran hela vägen. En fractional CRO gör det på deltid. Båda driver ett system; ingen kan driva ett som aldrig designades.
Funktionen som håller process, data och verktyg i linje över sälj, marknad och kundframgång. Den underhåller systemet; den ersätter inte att designa ett.
Hela maskinen som ett bolag når, vinner och behåller kunder med. Att stresstesta den är att hitta var den brister under belastning innan marknaden lägger på belastningen åt er.
Commercial Architects diagnos: en strukturerad genomgång av ert kommersiella system mot de sex pelarna som slutar i en karta över var intäkter läcker, rangordnad efter storlek.
Den första fasen i the Commercial Architecture Program: diagnosen som fastställer var ni faktiskt står innan något byggs.
Ett stresstest på 20 minuter tillämpar det här språket på ert bolag och visar var systemet läcker.
Boka ett stresstest